マーケターさん、CFO はあなたがお金を無駄にしていると思いますか? もしそうなら、あなたは一人ではありません。

マーケティング担当者にとって、最高財務責任者に価値を証明することは長年の課題でした。 以上 視聴者の38%が のマーケティング担当者は、マーケティング活動の価値を CFO に証明するようプレッシャーを感じています。 CMO は、将来のマーケティング予算を確保し、業績に対する説明責任を示すために、財務上の効果を実証したいと考えています。 ただし、マーケティングの測定と結果は、多くの場合、他のビジネス活動の測定よりも正確ではありません。 

マーケティング用語や流行語に頼るのではなく、下の画像を参照してください) では、マーケティングの専門家がキャンペーンの価値を CFO に証明するために実行できる手順を詳しく説明しました。 

CFO に価値を証明する

情報源: 市場主義者

ステップ 1: ビジネス目標に優先順位を付ける

CFO にマーケティング価値を証明するための最初のステップは、会社のビジネス目標に優先順位を付けることです。 マーケティングと財務はまったく異なる分野であるため、組織の CFO にマーケティング予算を説明するのは難しい場合があります。 マーケティングが収益にどのように貢献するかを実証することは、他の部門がマーケティングとプラスの財務成果との相関関係を理解するのに役立ちます。 顧客維持率や売上などの実用的な指標を強調することで、マーケティング費用がビジネス全体にどのような利益をもたらしているかを他の部門が確実に把握できるようになります。 財務チームと緊密に連携して、どの指標に焦点を当てるかを決定することは、双方で価値が証明されていることを確認するのに役立ちます。

ただし、測定可能な結果のみに焦点を当てると、マーケティングの効果を十分に発揮できなくなります。 マーケティング予算が適切に計画されていない場合、CFO が不承認となる可能性があります。 一方で、実験や反復に対する制限が多すぎると、マーケティング チームの創造性に望ましくない制限が生じる可能性があります。 CMO は、ビジネス目標を優先することと、マーケティング キャンペーンが会社の健全性に与える可能性のあるその他の長期的でプラスの影響を認識することの間でバランスを取る必要があります。 たとえば、いくつかのイニシャル リエンゲージメントキャンペーン コンバージョン率は低いかもしれませんが、全体的なブランドの認知度と認知度を高めるのに役立ちます。 マーケティング キャンペーンに辛抱強く取り組むことで、CFO が求める結果を得ることができます。 

ステップ 2: 営業担当者と協力する

CFO にマーケティング価値を証明するための XNUMX 番目のステップは、営業チームと協力することです。 採用前に営業担当者にアイデアを提案する マーケティング予算計画 財務部門に通知すると、マーケティング担当者が営業チームに直接サポートを提供していることを認識できるようになります。 投資収益率を最大化するには、販売とマーケティングを連携させる必要があります。

統合された作業アプローチは、全体的なビジネス目標と、マーケティング戦略がその達成にどのように役立つかをより深く理解することにもつながります。 営業とマーケティングが別々の活動に集中するのではなく、連携して取り組むと、目標を達成するためにお互いをサポートできます。 営業とマーケティングがうまく連携している組織は閉鎖されると報告されている 30%以上 別々に働く人よりもお得です。 マーケティング計画の中で売上に価値があることを証明することで、CFO のマーケティング チームに対する見方が変わります。 コストセンター 利益センター

ステップ3: プロジェクトの ROI を知る

CFO には共通点が XNUMX つあります。それは、CFO が主に焦点を当てているのは、事業費用の経済的回復です。 彼らは、会社に結果をもたらすために、すべての支出を最大化することを目指しています。 一方、マーケティング担当者は通常、リードや新規の有料ユーザーを獲得するために、まず資金を投入する必要があります。 たとえば、有料 リエンゲージメントキャンペーン ユーザーの生涯価値を長期的に高めます。 すでにあなたの製品に興味を持っているユーザーに投資するのは簡単です。 予算がどのように使われるかを示すために明確なマーケティング計画を立てることは、CFO がその戦略に自信を持つのに役立ちます。

マーケティングの ROI を実証するには、KPI などの指標の概要を示すことが極めて重要です。 ほとんどのマーケティング リーダーは、財務成果への影響を実証するために使用する一連の KPI を持っており、それらについて十分に知識を持つことが重要です。 たとえば、特定のキャンペーンと期間のコンバージョン数を示すことができれば、CFO が将来の追加費用を承認する確実な方法になります。 

ステップ 4: マーケティングの不確実性を説明する

多くのマーケティング プロジェクトの価値は明確な KPI で要約できますが、他のプロジェクトにはある程度のあいまいさがあります。 指標に関する深い知識は、財務担当者にプレゼンテーションを行う際にマーケティング担当者の信頼を築くことができます。 マーケティングに固有の不確実性を説明することも重要です。 マーケティング部門の環境は通常、営業部門や財務部門よりもはるかに「騒々しい」ものです。 正確な測定の妨げとなる、未知、予測不可能、制御不可能な要因が数多くあります。 

マーケティング プロジェクトは、複数の時間枠にわたって作業される場合もあります。 たとえば、販売と需要の創出は当四半期に行われますが、ブランド構築アクションの蓄積には何年もかかる可能性があります。 また、営業部門やその他の部門が最終的な結果を推進するために介入するため、財務上の成果をマーケティングのみに帰することも困難なことがよくあります。 たとえば、マーケティングはインバウンドの見込み客を獲得するかもしれませんが、営業は見込み顧客をファネルの終端まで押し上げ、利益を推進する部門になります。 このようなマーケティングの不確実性は、ずさんな測定システムの結果ではなく、マーケティングのタスクに固有のものであることを経営陣に説明する必要があります。

CFO にマーケティング価値を証明する際のポイント

オーバー マーケティング担当者の 70% は、今年は CEO、CFO、取締役会に対してマーケティングの価値を示すことが重要であると報告しました。 マーケティング チームと CFO のコラボレーションにより、多くの高成長企業が成功する道が開かれてきました。 マーケターが CFO に自分が優れていることを示すために取るべき 4 つのステップは次のとおりです。 彼らのお金を無駄にしている。 

  • ビジネス目標に優先順位を付ける: マーケティングと財務はまったく異なる分野であるため、組織の CFO にマーケティング予算を説明するのは難しい場合があります。 顧客維持や売上などの実用的な指標を強調することで、マーケティング費用がビジネス全体にどのような利益をもたらすかを他の部門が確実に理解できるようになります。 
  • 営業との連携: 採用前に営業担当者にアイデアを提案する マーケティング予算計画 財務部門への通知は、マーケターが営業に対して行っている直接的なサポートを認識するのに役立ちます。 投資収益率を最大化するには、販売とマーケティングを連携させる必要があります。
  • プロジェクトの ROI を知る: CFO には共通点が XNUMX つあります。それは、CFO が主に焦点を当てているのは、事業費用の経済的回復です。 予算の用途を示す明確なマーケティング計画があると、CFO は自分の戦略に自信を持つことができます。
  • マーケティングの不確実性について説明する: 部門の KPI についての深い知識があれば、財務担当者に提示する際にマーケティング担当者の信頼を築くことができますが、マーケティングに固有の不確実性を説明することも同様に重要です。 マーケティングの環境は通常、営業部門や財務部門の環境よりもはるかに「騒々しい」ため、結果に時間がかかる場合や、他のビジネス領域の結果と異なって見える場合があります。 

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